（有人來開門看到是陌生人，我們必須找一個(gè)很合適、很吸引人的理由讓客戶不是直接關(guān)門，而是有耐心聽我們說幾句話，這是成功的一個(gè)關(guān)鍵）

 客戶：你找誰？

工作人員：您好！您家有空調(diào)嗎？是美的還是格力的？
（這既是一種詢問，也是一種肯定，讓話語(yǔ)權(quán)在我們手中。）

客戶：我家是海爾的，有什么事嗎？

工作人員：嗯，是這樣的，我們是洗多多家電清洗的總代理，專業(yè)做空調(diào)清洗、保養(yǎng)的。（強(qiáng)調(diào)正規(guī)、專業(yè)?！?效應(yīng)”。要不現(xiàn)在動(dòng)不動(dòng)都是“磚家”，說明客戶有需要。）

客戶：空調(diào)也需要專業(yè)清洗嗎？用水刷一下那個(gè)網(wǎng)不就可以了嗎。

工作人員：不是的，空調(diào)需要專業(yè)清洗的，如果您現(xiàn)在方便的話我可以給您具體講一下。

（這時(shí)你就可以進(jìn)入到客戶家了，順便可以說你們小區(qū)幾棟幾單元哪個(gè)房間也是我們清洗的，業(yè)主反應(yīng)很好，你看看，這就是剛才人家填的客戶意見反饋表。哪怕這是你要開發(fā)的*家客戶（之前沒有），也要這樣說?！皬谋娦睦怼?。）空調(diào)長(zhǎng)時(shí)間不清洗，灰塵、污垢、細(xì)菌等積聚在空調(diào)內(nèi)部的翅片上，會(huì)促成螨蟲的滋生，污染整個(gè)室內(nèi)的空氣、傳播疾病，這就增加了空調(diào)病的增多。而且空調(diào)在長(zhǎng)期使用后濾網(wǎng)就會(huì)積壓灰塵，如果不及時(shí)的清理，灰塵過量，就會(huì)積壓濾網(wǎng)，造成堵塞，空調(diào)失去了調(diào)整溫度的作用，并且容易損壞。我們的產(chǎn)品具有殺菌消毒的作用。利用蒸汽機(jī)的高溫高壓可以深層次的清洗殺菌，清洗完之后不*提高了空調(diào)的工作效*還能省電。（如果時(shí)間充?？梢栽敿?xì)講一下上面的，語(yǔ)速適中不能過快，語(yǔ)調(diào)稍高一些，別自己講著沒底氣。如果看情況客戶預(yù)留時(shí)間很少，簡(jiǎn)單扼要的說清洗好處：一、消毒殺菌，預(yù)防空調(diào)病，二、節(jié)能降耗，省電，三、消除異味，清洗空氣。凡客戶*過程中，不會(huì)都是一種模式，在大基本不變的情況下，靈活變通。）

（價(jià)格策略，定價(jià)時(shí)結(jié)合當(dāng)?shù)叵M(fèi)水平，一定要考慮客戶消費(fèi)心理。）
客戶：那清洗1臺(tái)要多少錢??？

工作人員：掛機(jī)是100元/臺(tái)，柜機(jī)是150元/臺(tái)

客戶：這么貴,不能少點(diǎn)嗎？

工作人員：（定價(jià)時(shí)根據(jù)當(dāng)?shù)叵M(fèi)水平，合理定價(jià)，像客戶這樣問有可能只是試探一下。凡是在接觸商品（服務(wù)）價(jià)格是，人們都會(huì)下意識(shí)的有無砍價(jià)可能。這里要注意，不能直接拒*，這樣語(yǔ)氣就會(huì)過于僵硬，這時(shí)就可以告訴他為什么這么貴，而不是給他便宜。）我們的清洗是深層次的清洗，主要清洗翅片、過濾網(wǎng)、滾筒以及外機(jī)的翅片，用的是專業(yè)清洗空調(diào)的產(chǎn)品，配套的是高壓蒸汽機(jī)，清洗的同時(shí)還能起到殺菌消毒的作用（空調(diào)清洗后的三大好處：節(jié)能降耗、殺菌除味、清洗空氣）你清洗不清洗和我沒關(guān)系，如果想省電，想有一個(gè)好的空氣環(huán)境，建議您清洗一下。（這時(shí)，可以講一下當(dāng)?shù)氐沫h(huán)境情況，空氣質(zhì)量等等。）

(基本上客戶能和你談到這兒時(shí)，就表明他有清洗意愿。） 

客戶：那你確保能清洗干凈啊。

工作人員：這您放心，如果您不忙的話，也可以在旁邊看著，如果您感覺我們有做的不到位的地方請(qǐng)立即指出。

（如果清洗時(shí)客戶在旁邊看著，可以邊清洗邊講解，讓他切實(shí)感受到他家空調(diào)該清洗了。）

    清洗之前一定要試機(jī)，以*引起不必要的誤會(huì)，清洗之后把周圍衛(wèi)生打掃干凈，然后再開機(jī)運(yùn)行，讓客戶感受到前后的變化。（清洗完后我們可以讓客戶填一個(gè)意見反饋表，反饋表也可以起到一個(gè)宣傳作用，*在經(jīng)過客戶同意的情況下，貼一個(gè)不干膠，不同意就留一個(gè)名片，方便客戶下次清洗，起到鎖定老客戶的作用。還可以問他們是否辦卡，這樣會(huì)有優(yōu)惠，例如：現(xiàn)在洗一臺(tái)掛機(jī)100元，如果辦會(huì)員卡的話80元一次。 另外對(duì)于清洗的客戶，都可贈(zèng)送清洗優(yōu)惠券，洗空調(diào)完了以后可以贈(zèng)送她一張油煙機(jī)的清洗優(yōu)惠券，面值20元或30元都可以。告訴她如果下次找我們清洗油煙機(jī)，能省掉優(yōu)惠券上的面值。鎖定客戶做其他家電清洗。）

場(chǎng)景二：

（可以針對(duì)部分人群做宣傳，例如醫(yī)院）

宣傳人員：您好，您家孩子怎么了？

家長(zhǎng)A：也不知為啥，這天都熱了，孩子*近總是感冒發(fā)燒不斷的。

宣傳人員：醫(yī)生怎么說的啊？

家長(zhǎng)A：醫(yī)生說可能開空調(diào)冷熱交替差別太大的問題?

宣傳人員：確實(shí)，現(xiàn)在空調(diào)病特別多，說是冷熱交替嚴(yán)重造成的，這是一方面原因，其實(shí)另一方面也可能是因?yàn)榭照{(diào)長(zhǎng)時(shí)間不清洗，里面滋生的病菌造成的，你可以看一下這個(gè)（這時(shí)可以把手中的宣傳才也讓他們看一看，邊看邊講解。）空調(diào)長(zhǎng)時(shí)間不用或使用較長(zhǎng)的一段時(shí)間后，空調(diào)內(nèi)部容易堵塞灰塵、污垢和細(xì)菌，產(chǎn)生軍團(tuán)菌，蠟樣芽孢桿菌，霉菌，金黃色葡萄球菌等致病菌，并容易讓人患上“空調(diào)病”，危害人體健康！

家長(zhǎng)B:空調(diào)清洗，洗一下上面的網(wǎng)不就可以了？

宣傳人員：這樣清洗的不*，它里面的翅片以及滾筒都需要清洗，還要配上一些殺菌消毒的產(chǎn)品，再利用蒸汽機(jī)進(jìn)行高溫高壓清洗，這樣才能*清洗干凈。這樣清洗不*殺菌消毒除異味還能節(jié)省用電量。

家長(zhǎng)A:這個(gè)還真沒有清洗過。

宣傳人員：要不您看這樣，我（我們）公司提供專業(yè)的空調(diào)清洗，如果有需要的話可以撥打這個(gè)電話。為了寶寶的健康，我（可以省掉）建議您還是做一個(gè)深度的空調(diào)清洗。打擾了?。?SPAN style="PADDING-BOTTOM: 0px; MARGIN: 0px; PADDING-LEFT: 0px; PADDING-RIGHT: 0px; COLOR: rgb(255,0,0); PADDING-TOP: 0px">在給潛在客戶介紹時(shí)，切不可經(jīng)常以“我”為開頭，這樣客戶可能反感，更多的用一些“我們”等詞語(yǔ)，或者不用*人稱開頭的語(yǔ)句。）

    (可以在醫(yī)院兒科部發(fā)一些卡通的卡片，上面寫一些空調(diào)不清洗的危害，以及空調(diào)病的來源病根，可以和家長(zhǎng)講一些空調(diào)不清洗的危害）

場(chǎng)景三：

（如果家中留守的是孩子和老人，有些老人也不懂空調(diào)清洗，有時(shí)候平時(shí)在家都不舍得開空調(diào)，這時(shí)不要立即轉(zhuǎn)身就走）（其實(shí)就是不要輕易地放掉*一個(gè)潛在客戶，多發(fā)名片也是有用的。）

叮咚叮咚......

孩子：你找誰？

工作人員：你爸爸媽媽在家嗎?

孩子：不在家，我奶奶在家。

工作人員：可以進(jìn)去讓我給您奶奶說點(diǎn)事嗎？

（這樣就可以進(jìn)去了）阿姨您好，我們是專業(yè)清洗空調(diào)的，您家空調(diào)平常洗過嗎？

客戶：這個(gè)我也不懂，平常也沒問過。

工作人員：這樣啊，就是您也知道現(xiàn)在空調(diào)病比以前多，空調(diào)不清洗也是一部分原因。而且空調(diào)長(zhǎng)時(shí)間不清洗影響出風(fēng)量，還不涼快還費(fèi)電。

客戶：這個(gè)我也不懂，要不你改天再來吧。

工作人員：要不這樣吧，我把聯(lián)系方式留下來，家人回來商量一下。（這時(shí)可以留下自己的名片，然后放些宣傳彩頁(yè)。）

場(chǎng)景四：
（如果遇到一些防御心特別強(qiáng)的人要耐心解釋）（對(duì)于質(zhì)疑的人，*的辦法就是例舉。（以同小區(qū)某戶為例為*））

客戶：你找誰，做什么的？

工作人員：您好，我是洗多多家電清洗的總代理，請(qǐng)問....（你話還沒說完就打斷了，這時(shí)不要轉(zhuǎn)身就走。）

客戶：現(xiàn)在打著什么什么公司旗號(hào)上門服務(wù)的太多了，我不用。

工作人員：您可以看一下，剛才樓上的那位用戶剛清洗完（讓他看一下意見反饋表），他認(rèn)為清洗的還不錯(cuò)。

客戶：我考慮考慮，如果清洗的話再聯(lián)系你。

工作人員：好，那打擾了 ，這是我的名片以及一些宣傳彩頁(yè)，您可以看一下。再見。

在宣傳的過程中還可以講解一些有關(guān)空調(diào)的知識(shí)。

如何正確使用空調(diào)：
    很多市民朋友對(duì)于遙控器的使用一般都不太*，開空調(diào)時(shí)，除了調(diào)整模式到制冷模式外，還需注意：剛開啟空調(diào)時(shí)，風(fēng)速可選用強(qiáng)風(fēng)，讓室內(nèi)空氣*循環(huán)流動(dòng)起來，大約10分鐘左右，調(diào)到弱風(fēng)模式，讓冷熱充分交換，降低出風(fēng)口溫度，短時(shí)間之內(nèi)達(dá)到空調(diào)設(shè)定溫度。關(guān)于風(fēng)向鍵，空調(diào)剛開啟時(shí)，可選用掃風(fēng)模式，10分鐘之后，選用定風(fēng)模式，盡量采用水平送風(fēng)。

　　另外，開空調(diào)時(shí)要關(guān)閉門窗，出風(fēng)口保持順暢。同時(shí)，設(shè)定好適當(dāng)?shù)臏囟?，一般?/SPAN>26℃為宜，避*陽(yáng)光直射。在夏季，遮住日光的直射，拉上窗簾，可降低室溫節(jié)電約5%。如果你家的空調(diào)已使用多年，產(chǎn)生較大的噪音，而且出風(fēng)量變小，不涼快，可能是由于：滯留在空調(diào)散熱片中的大量污垢，堵塞了出風(fēng)口，風(fēng)量排不出來就會(huì)造成很大的噪音。

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